Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «В икее продавцам запрещено предлагать самим помощь и навязываться». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Уберите ее из своего лексикона. Дело в том, что подобная фраза не вызывает клиента на диалог, а наоборот, как бы подытоживает все сказанное вами.
Тем, кто хочет быстро добраться до постельных принадлежностей, но не хочет проходить через отделы текстиля, товаров для ванной и т. д., стоит знать, что в любом магазине IKEA есть скрытые проходы, через которые можно максимально быстро добраться до любого места.
Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.
Содержание:
5. Люди обычно покупают мебель, которая выставлена на демонстрационных стендах
Вы когда-нибудь задумывались, почему покупатель говорит фразу «я только смотрю», после того как его спросили: «Как там погода на улице?». Просто потому, что предсказуемые и неинтересные начальные вопросы — это недостаточное условие для личной беседы.
Обычно колесики заблокированы, чтобы люди случайно не сдвинули перегородки. Обычно люди не утруждают себя выбором по огромному каталогу и просто заказывают то, что увидели на демонстрационном стенде.
Основа правильного начала диалога — отсутствие вопросов, на которые покупатель может ответить односложно. Кроме того, нельзя начинать фразу с отрицания — Не желаете ли?.. Не хотели бы?..
8. На любом диване можно подремать
Это, во-первых, грубая подстройка снизу, а во-вторых, программирование клиента на негативное отношение клиента к вам уже с самых первых ваших слов.
И в советских хрущевках, и в новых зданиях одинаково остро стоит проблема нехватки места. Однако с помощью нескольких трюков вы сможете сэкономить и освободить пространство.
Еще одним способом заставить людей купить то, что они не планировали, является «метод булла-булла», как прозвали его сотрудники.
Даже в современных супермаркетах, где покупателю предоставлена возможность сделать выбор нужного ему товара самостоятельно, нельзя обойтись без общения — вежливый кассир на выходе обязательно поздоровается и поблагодарит за покупку. Как это ни удивительно, но испортить настроение клиенту и заставить его в следующий раз пойти не в этот магазин, а к конкурентам, можно даже в процессе столь непродолжительной беседы. Что уж говорить о небольших торговых точках, в которых успешность бизнеса напрямую зависит от правильно построенного диалога?
Голландско-шведская компания является крупнейшим в мире продавцом мебели, а ее ежегодный оборот составляет миллиарды долларов. В IKEA работает более 150 000 сотрудников по всему миру.
Такой вопрос сходу может натолкнуть покупателя на мысль, что своим присутствием в магазине он вас раздражает, отнимает ваше время, вынуждая обратить на него внимание. Ответ «Нет, я просто смотрю» обычно сопровождается неприятным ощущением неловкости и заканчивается, как правило, потерей клиента. Позвольте покупателю внимательно ознакомиться с предложением вашего магазина и сфокусировать внимание на конкретной группе товаров.
Например, вы продаете оптом стройматериалы. Вы заранее предложили клиенту скидку, потому что об этом покупатель попросил в первую очередь. Но во время переговоров оказывается, что клиент хочет, чтобы часть стройматериалов полежала на вашем складе около недели. Вам это невыгодно, но инструмента «давления» на покупателя у вас уже нет – скидку он получил заранее. И вам приходится соглашаться с условиями без взаимных уступок.
Успех в многом зависит от того, что IKEA, поставив себя как компания «для среднего класса», не прогадала, а наоборот. Средний класс в большинстве стран более или менее идентичен, что позволяет более углубленно изучить свой сектор потребителей и сформировать определенный набор характеристик, которая компания хочет вызвать у людей.
Если вы вспомните свои ощущения и мысли, которые посещают вас в этот момент, то вы поймете, о чем идет речь. И действительно подобная фраза сразу отталкивает клиента, потому как в его глазах менеджер или продавец ассоциируется с отчаянным человеком, который готов что-то продать и готов прогибаться под клиента. На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.
Если бы беседа с покупателем была простым делом, все легко вступали бы в нее, и в данной информации не было бы нужды. Однако люди считают ее трудной задачей, если не сказать — почти невыполнимой. Частично это объясняется тем, что они не хотят тратить для выполнения работы необходимое время. Кроме того, продавцы словно забывают, как ведут себя, когда находятся не на работе.
3. «Быстрые пути» через магазины-лабиринты часто меняются
Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.
В этой статье собраны фразы, которые при общении с клиентом лучше не произносить. А также дан развернутый ответ, почему этого не стоит делать.
Скидка может помочь завершить сложную сделку, обрадовать постоянного клиента или помочь сбыть неликвидный товар. Но каждая скидка – это уменьшение вашей прибыли. Дисконт может быть продуман, на него нельзя соглашаться всякий раз, когда покупатель просит. Но нам сложно отказать. Как работать с просьбами о скидке? Об этом поговорим в статье.
На самом деле, почти любой магазин или стенд этой компании напоминает лабиринт, который спроектирован так, чтобы покупатель увидел по дороге все возможные товары.
Теряется часть переговоров. А успех переговоров во взаимных уступках. Есть шанс, что при переговорах вы захотите о чем-то попросить покупателя. Фраза действует на покупателя так же, как табличка «Закрыто» на входе — он немедленно уйдет, так ничего и не купив. Если обувных магазинов поблизости больше нет, а сандалии ребенку нужны срочно — сделка все же состоится, но будьте готовы к тому, что этот покупатель в следующий раз предпочтет потратить время на поездку к другому продавцу, а к вам может вернуться только с претензией.
Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.
Это не обязательно, но лучше задавать такие вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Держитесь подальше от закрытых вопросов.
В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.
Люди считают походы в магазин либо развлечением, либо невыносимой обузой. В любом случае они не оставляют их равнодушными. Разве не здорово создать такую атмосферу, в которой ваши покупатели будут хорошо проводить время и тратить много денег?
Это делается из-за того, что клиенты в конце концов узнают все секретные проходы и начинают активно ими пользоваться. А цель руководства IKEA — чтобы покупатель увидел по дороге весь ассортимент. Но каждая скидка – это уменьшение вашей прибыли. Дисконт может быть продуман, на него нельзя соглашаться всякий раз, когда покупатель просит. Но нам сложно отказать. Как работать с просьбами о скидке?
Магазины IKEA буквально завалены грудами маленьких и практичных вещей, которые очень дешевые и от приобретения которых трудно отказаться.
Используйте свет и цвет Выбирайте светлые тона при покраске стен и легкие ткани для штор. А лучше и вовсе отказаться от них, а окна сделать побольше, если есть такая возможность.
Покупателей, которые будут рады вашему предложению, будет ровно столько же, сколько раздраженных. Во-первых, фраза ставит под сомнение финансовую состоятельность клиента. Во-вторых, на витрине есть ценник, с которым покупатель уже согласился — предлагать более дешевый вариант с точки зрения эффективности продаж как минимум нелогично. Ваш клиент уйдет туда, где продавцы не станут причинять ущерб его достоинству и продадут именно то, что он выбрал.
Если вы хотите подсказать что-либо клиенту, просто представьтесь и скажите, что если ему нужна будет какая-либо помощь, он может обращаться к вам. Это показывает вас в глазах клиента как профессионала, и клиент начинает относиться к вам с доверием, потому что вы не навязываетесь к нему с предложением что-то купить.